Kein Schwein ruft an bzw. kauft bei Dir? 5 typische Stolperfallen, mit denen Deine Website potenzielle Kund:innen vergrault und wie Du sie aus dem Weg räumst.
Okay, ich gebe zu, der Titel ist sehr click-baity (auf Deutsch etwa extra reißerisch) formuliert. Aber jetzt da ich Deine Aufmerksamkeit habe, lass uns direkt reingehen.
Deine Website ist online und sieht auch ganz ordentlich aus, schließlich hast Du einiges an Zeit und Geld hineingesteckt. Trotzdem melden sich potenzielle Kund seltener bei Dir, als Du es Dir wünschen würdest? Bevor Du jetzt über einen kompletten Websiterelaunch nachdenkst und die bestehende Website in die Tonne kloppst: Vielleicht reichen schon ein paar gezielte Anpassungen.
Inhalt
Als Webdesignerin und Onlinemarketingexpertin schaue ich mir Websites regelmäßig mit einem etwas anderen Blick an. Ich sehe ziemlich schnell, was Besucher:innen die Orientierung erschwert oder an welcher Stelle ihnen die Lust vergeht, sich näher mit einem Angebot zu beschäftigen.
Denn manchmal sind es gerade diese kleinen Stolperfallen, die dafür sorgen, dass Interessierte wieder verschwinden, bevor sie überhaupt auf die Idee kommen, mit Dir zusammenzuarbeiten.
In diesem Beitrag zeige ich Dir fünf Zeichen, an denen ich auf den ersten Blick erkenne, dass Deine Website potenzielle Kund:innen eher vergrault als willkommen heißt – und was Du dagegen tun kannst.
Zeichen 1: Ich verstehe nicht auf Anhieb, wem Du wobei hilfst oder was Du genau anbietest
Ich lande auf Deiner Startseite, schaue mich um und frage mich: Was genau machst Du eigentlich? Für wen ist Dein Angebot gedacht? Und wobei kannst Du mir helfen?
Vielleicht begrüßt Du mich mit einem inspirierenden Spruch, erzählst mir, dass Du schon immer eine Leidenschaft für Dein Thema hattest, oder präsentierst mir ein Foto von Dir, auf dem Du ganz wunderbar sympathisch aussiehst. Alles schön und gut. Aber wenn ich erst drei Absätze lesen, mich durch zwei weitere Unterseiten klicken und trotzdem noch ein kleines Detektivstudium absolvieren muss, um Dein Angebot zu verstehen, läuft etwas schief.
Deine Website sollte mir nicht erst ein Rätsel aufgeben, bevor sie mir weiterhilft. Ich möchte möglichst schnell erkennen, ob ich bei Dir richtig bin. Schließlich habe ich nicht unbedingt den ganzen Nachmittag Zeit, um mich durch Deine Website zu rätseln. Und andere Besucher:innen vermutlich auch nicht.
So machst Du es besser: Erkläre verständlich, mit wem Du arbeitest, wobei Du diese Menschen unterstützt und was sich durch Deine Arbeit für sie verbessert. Das muss kein ausgefeilter Werbeslogan sein. Eine klare Aussage, die Deine Wunschkund:innen verstehen und in der sie sich wiedererkennen (also angesprochen fühlen), ist wesentlich hilfreicher als die fünfte kreative Wortschöpfung, die zwar toll klingt, aber niemandem etwas sagt.
Schau Dir dafür auch Deinen Hero Abschnitt an, also den Bereich, den Besucher:innen direkt nach dem Aufruf Deiner Website sehen. Jede Unterseite hat übrigens einen eigenen Herobereich. Steht dort, was sie wissen müssen, damit sie auf der Seite weitere nach unten scrollen? Oder sieht der zwar schick aus, lässt aber die wichtigsten Fragen offen?
Wie Du diesen Bereich aufbaust, zeige ich Dir im Beitrag Deine Website im Fokus: Hero-Abschnitt. Und wenn Du gleich die ganze Startseite auf Vordermann bringen willst, findest Du alles dazu im Beitrag Deine Website im Fokus: Startseite.
Zeichen 2: Ich finde Deine Angebote nicht, ohne zu suchen
Ich habe verstanden, was Du machst, und möchte mehr erfahren. Also suche ich nach Deinen Angeboten. Wo finde ich sie? Unter „Leistungen“? „So unterstütze ich Dich“? „Zusammenarbeit“? Oder vielleicht unter einem Begriff, den ich nur verstehe, wenn ich Deinen Sinn für Humor kenne?
Manchmal verstecken sich die Angebote auch irgendwo im Fließtext der Startseite. Manchmal gibt es zwar eine Angebotsseite, aber die Navigation führt auf eine spannende Reise durch sämtliche Bereiche Deiner Website, nur leider nicht zu dem, was ich eigentlich suche. Das ist ungefähr so, als würde ich in einem Restaurant die Speisekarte erst auf Nachfrage bekommen. Kann man machen; macht es mir aber nicht gerade leicht, etwas zu bestellen.
So machst Du es besser: Platziere Deine Angebote gut sichtbar in Deiner Hauptnavigation. Nenne den Menüpunkt ruhig beim Namen, beispielsweise „Angebote“, „Leistungen“ oder „Zusammenarbeit“. Du musst das Rad nicht neu erfinden. Verständlichkeit schlägt Kreativität, wenn es darum geht, dass sich Besucher:innen auf Deiner Website zurechtfinden.
Verlinke Deine Angebote außerdem an passenden Stellen auf Deiner Website, beispielsweise auf der Startseite, in thematisch passenden Blogartikeln und dort, wo Du erklärst, wie Du arbeitest. So müssen Interessierte nicht erst zurück zum Menü springen, wenn sie mehr erfahren möchten.
Wie Du Dein Menü sinnvoll aufbaust, zeige ich Dir im Beitrag Deine Website im Fokus: Header & Navigation. Wie eine Angebotsseite aussieht, die überzeugt, steht in meinem Beitrag Deine Website im Fokus: Angebotsseite.
Zeichen 3: Ich sehe nirgends, dass andere gute Erfahrungen mit Dir gemacht haben
Ich kenne Dich (noch) nicht. Ich weiß nicht, ob Du hältst, was Deine Website verspricht, und Geld oder Zeit gebe ich ungern an jemanden, bei dem ich nur das Wort der Person selbst habe. Wenn ich keine Kundenstimmen, keine Beispiele und keine Ergebnisse finde, bleibt mir nur mein Bauchgefühl, und das fällt dann eher vorsichtig aus. Besonders ärgerlich: Manchmal gibt es die schönsten Rückmeldungen, nur versteckt auf einer Unterseite, die niemand je besucht.
So machst Du es besser: Zeige, was Deine Arbeit ausmacht. Das können authentische Kundenstimmen, Referenzen, Fallbeispiele oder Einblicke in abgeschlossene Projekte sein. Du musst dafür keine seitenlangen Erfolgsgeschichten veröffentlichen; manchmal sagt eine konkrete Rückmeldung mehr als fünf Absätze Eigenlob.
Achte darauf, dass Deine Testimonials nicht nur aus einem „War super, vielen Dank, gerne wieder!“ bestehen. Was war die Ausgangssituation? Was hat sich durch die Zusammenarbeit verbessert? Was hat Deine Kundin oder Dein Kunde besonders geschätzt? Je konkreter die Rückmeldung, desto besser können sich andere Menschen vorstellen, wie eine Zusammenarbeit mit Dir aussehen könnte.
Wenn Du mit visuellen Beispielen arbeitest, können auch ausgewählte Projekte oder Case Studies Deine Kompetenz greifbar machen. Wichtig ist, dass Du nicht einfach irgendetwas zeigst, sondern Beispiele auswählst, die zu Deinen heutigen Angeboten und Deiner Zielgruppe passen.
Zeig ruhig, was andere mit Dir erlebt haben, und zwar dort, wo bei mir die Zweifel entstehen. Ein Zitat direkt neben dem Button wirkt mehr als eine Sammelseite am Ende des Menüs. Noch besser sind konkrete Ergebnisse statt reiner Nettigkeiten. Wie Du Kundenstimmen, Vertrauenssignale und Co. sinnvoll einsetzt, zeige ich Dir im Beitrag Deine Website im Fokus: Social Proof. Und wie Du Deine Arbeit mit Beispielen greifbar machst, erfährst Du im Beitrag Deine Website im Fokus: Portfolio & Case Studies.
Zeichen 4: Ich möchte Dich kontaktieren, aber der Weg ist umständlich
Okay, ich habe mich auf Deiner Website umgeschaut, finde Dein Angebot spannend und kann mir durchaus vorstellen, mit Dir zusammenzuarbeiten. Jetzt möchte ich Dich kontaktieren. Und dann? Suche ich erst einmal nach einer Möglichkeit, das zu tun. Vielleicht finde ich Deine eMailadresse irgendwo im Impressum als eingebettetes Bild, und schreibe Dir eine eMail. Und um dann einen Termin zu vereinbaren, spielen wir drei Runden eMail Ping Pong, bis wir uns endlich auf ein Datum und eine Uhrzeit haben. So viel Motivation habe ich meist nicht.
Oder ich lande bei einem Kontaktformular, das gefühlt mehr Informationen von mir wissen möchte als das Einwohnermeldeamt. Klingt übertrieben? Vielleicht. Aber wenn ich es unnötig kompliziert finde, Dich zu kontaktieren, verschiebe ich das möglicherweise auf später. Und wir wissen beide, was aus diesem ominösen „später“ wird.
So machst Du es besser: Mach es Deinen Besucher:innen leicht, den nächsten Schritt zu gehen. Verlinke Deine Kontaktseite gut sichtbar in der Navigation oder im Footer und biete an passenden Stellen auf Deiner Website eine Möglichkeit zur Kontaktaufnahme an. Das kann ein Button, ein Link zu Deiner eMailadresse oder ein übersichtliches Kontaktformular sein. Wenn Du Erstgespräche anbietest, kann auch eine Terminbuchung sinnvoll sein.
Wie eine Kontaktseite aussieht, die genutzt wird, zeige ich Dir im Beitrag Deine Website im Fokus: Kontaktseite. Wie Du Formulare verständlich gestaltest, erkläre ich im Beitrag Deine Website im Fokus: Formulare, ebenso wie alles zur unkomplizierten Terminbuchung unter Deine Website im Fokus: Terminbuchung.
Und damit nach dem Absenden der obigen Formulare auch niemand ratlos zurückbleibt (Ging meine Nachricht jetzt auch an Dich raus? Oder soll ich es nochmal versuchen?), lohnt sich ein Blick in Deine Website im Fokus: Fast fertig & Danke Seiten.
Zeichen 5: Ich lese Deine Inhalte, finde aber keinen nächsten Schritt
Jetzt wird es spannend. Denn vielleicht hast Du die ersten vier Punkte bereits gut umgesetzt. Deine Website erklärt verständlich, was Du anbietest, ich finde Deine Leistungen problemlos, erkenne den Nutzen und bekomme einen Eindruck von Deiner Arbeit. Ich lese sogar einen Deiner Blogartikel, weil Du darin eine Frage beantwortest, die mich gerade beschäftigt.
Und dann? Ende Gelände. Kein Hinweis auf einen passenden weiterführenden Artikel, keine Möglichkeit, mehr über Dein Thema zu erfahren, kein Newsletter und kein sinnvoller nächster Schritt. Ich schließe die Seite und mache mit meinem Tag weiter.
Das bedeutet nicht automatisch, dass Du gerade eine Kundin oder einen Kunden verloren hast. Vielleicht war ich noch gar nicht bereit, etwas zu buchen. Vielleicht wollte ich mich erst informieren oder herausfinden, ob Deine Herangehensweise zu mir passt. Und vielleicht komme ich nächste Woche wieder. Oder auch nicht, weil ich Deine Website bis dahin längst vergessen habe *hust, hust*
Ich kein großer Fan von Marketing, das Menschen nach dem ersten Kontakt sofort zur einer Buchung drängen möchte. Nicht jede Person, die heute Deinen Blogartikel liest, ist direkt oder morgen schon bereit, Dein Angebot zu kaufen. Vertrauen entsteht oft erst mit der Zeit und dafür darf Deine Website ruhig ein bisschen mitarbeiten.
So machst Du es besser: Überlege Dir, welche nächsten Schritte für Deine Besucher:innen sinnvoll sein könnten. Wer gerade einen Blogartikel liest, möchte vielleicht noch tiefer ins Thema einsteigen. Wer sich bereits intensiver mit Deiner Arbeit beschäftigt, interessiert sich möglicherweise für Deine Angebote. Und wer noch ganz am Anfang steht, freut sich vielleicht über einen Newsletter mit hilfreichen Tipps.
Verlinke deshalb aus Deinen Blogartikeln auf passende weiterführende Inhalte und Angebote. Biete Möglichkeiten, mit Dir in Kontakt zu bleiben, und zeige, wo Interessierte mehr über Deine Arbeit erfahren können. Dein Call to Action muss dabei nicht immer „Jetzt buchen!“ lauten. Manchmal ist „Lies auch diesen Artikel“ genau der richtige nächste Schritt.
Das macht für mich beziehungsorientiertes Marketing aus: Du hilfst Menschen dabei, Dich und Deine Arbeit kennenzulernen, Vertrauen aufzubauen und selbst herauszufinden, ob und wann eine Zusammenarbeit für sie sinnvoll ist. Ohne Druck, aber mit einer klaren Orientierung.
Wie Du solche Handlungsaufforderungen sinnvoll einsetzt, erfährst Du in meinem Beitrag Deine Website im Fokus: Call to Action. Und wenn Du Deinen Blog als Teil Deiner Websitestrategie nutzen möchtest, lohnt sich auch ein Blick auf Deine Website im Fokus: Blogseite & Archiv.
Deine Website muss nicht perfekt sein. Aber sie sollte Dir die Arbeit erleichtern
Wenn Du Dich bei einem oder mehreren dieser fünf Zeichen ertappt hast, keine Panik. Du musst jetzt nicht Deine komplette Website auseinandernehmen und alles in Frage stellen.
Fang lieber dort an, wo Du mit überschaubarem Aufwand etwas verbessern kannst. Ist Deine Botschaft auf der Startseite klar? Finden Besucher:innen Deine Angebote? Wird deutlich, warum Deine Arbeit für sie relevant ist? Zeigst Du, was Dich und Deine Arbeit auszeichnet? Und gibt es Möglichkeiten, auch nach dem ersten Besuch mit Dir in Verbindung zu bleiben?
Schon kleine Anpassungen können einen Unterschied machen. Entscheidend ist, dass Deine Website nicht nur gut aussieht, sondern Interessierte dabei unterstützt, sich zurechtzufinden, Vertrauen aufzubauen und den für sie passenden nächsten Schritt zu gehen.
Und wenn Du jetzt denkst: „Okay, da könnte ich tatsächlich an ein paar Stellschrauben drehen“, habe ich noch etwas für Dich: Meinen Adventskalender „HAPPY WEBVENT“.
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